软件营销建议:不要仅仅忙于卖产品

  讯 (编者按):随着电子商务及云计算潮流的冲击,越来越多的中小软件企业开始步入信息化阶段;在以追求最大效率的今天,企业的信息化能为中小企业带来时间和精力上的成本。基于这样的情况,中国软件网特意推出了“中小软件公司营销”专栏,我们期望通过这个专栏,能为目前在营销、市场等方面存在疑问的中小企业提供提供便利。本期我们邀请到的嘉宾是《平台征战》(清华大学出版社)作者、《软件中国的机会》、《软件的涅》(世界图书出版社)、《SOA中国路线图》、《软件商成长路线图》等书的策划者、拥有长达14年的IT行业品牌与营销管理实践与咨询经历的嘉宾杨嘉伟。下面正文是杨嘉伟先生为中小企业在营销方面带来的“杨嘉伟谈营销”专栏系列之三:《不要仅仅忙于卖产品,要成为用户眼中“专家”》

  中小软件公司普遍资源不足,同时,富有战略思维的营销人才对于中小软件商而言,又是稀缺而不可获得,从而使得越来越多中小软件商陷入营销困境,营销效果差强人意。

  因此,结合国内中小软件商的营销现状,能够给出一些富有启发性的经验分享,对于大多数的软件商而言,是有实际意义的。结合观察和实践,笔者分享以下几点经验,认为中小软件商营销之道需要“七要七不要”。

  不要认为你仅仅是软件产品(或项目)的提供者,要让自己成为用户眼中的“行业(领域)专家”。

  从用户视角看,如果单纯将自己定位成一家软件产品销售厂商,这个价值是不大的。对于用户而言,软件产品的本质是“管理问题的解决者”,每一个软件产品背后,都隐含着这里有更佳的管理问题解决之道。所以,软件商一定要跳脱自己是产品贩卖者的角色,围绕差异性定位,将自己塑造成“行业(领域)专家”。

  如果你是通用产品软件商,比如OA,那么你就是该管理问题的专家。如果你是某类行业软件商,那么你就应该是行业管理问题专家。

  结合定位的“第一”原则,你要成为某个细分领域的行业(领域)专家,以专家姿态出现在用户面前。营销活动可安排各类专题研讨、将公司内部CEO或者CTO塑造成专家代言人、出版一些书……等等,都是具体的营销方法。

  大软件公司凭资源与品牌优势把控了用户资源,中小软件公司必须以利基市场中的“细分问题管理专家”定位,才有长效生存可能。而事实上,领先者都是通过细分市场拥有用户成为领先者的,而不是发明了新产品。

  在战略选择上,专家型品牌像颗石子,而综合性大型解决方案商就像花瓶,我们完全可以以精准的定位,以石子对花瓶。这样,无论是石子落在花瓶上,还是花瓶摔在石子上,石子都有绝对赢的把握。

  小软件公司更要学会应用“舍大取小”。因为小,所以强。小公司成为细分问题的专家,渐渐蚕食大软件企业的地盘,这是中小软件商的必然战略选择。用360周鸿t的话讲,叫做“柔道战略”,这一点可以好好像他学习。

  有长达14年的IT行业品牌与营销管理实践与咨询经历,服务过多家B2B、B2C企业,营销实战经验丰富。著有《平台征战》(清华大学出版社)一书,策划有《软件中国的机会》、《软件的涅》(世界图书出版社)、《SOA中国路线图》、《软件商成长路线图》等书,在《中国企业家》、《首席市场官》、《IT经理世界》等发表品牌营销文章若干,曾在亚信中国、博兰德维&罗格士品牌顾问与设计、Primeton等公司任职。

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